揭秘珠宝店成列技巧

平时走进珠宝店的时候,你有没有注意哪些柜台的陈设会第一时间吸引你的眼球?而在挑选心仪的珠宝首饰时,又是否注意到陈列首饰道具的颜色和首饰都是按照什么比例进行陈列的?钟向阳告诉记者说,其实正是这些小小的细节布局却在大大影响着店面和柜台的销售业绩。他带着记者绕着每个珠宝柜台走了圈,并逐一进行了分析。

由于每家店专营的大类珠宝首饰不同,所以一般来说陈列也会相应进行调整。比如专营钻石和翡翠的门店就会考虑到顾客购买的私密性。

他指了指门口,一般会在进门处设置一道玄关。顺着玄关进入,靠右边会安排摆放一些促销的产品,能第一时间满足各种层次人的需要。然才是分门别类将各类货品按区域进行出货。

钟向阳以翡翠手镯专柜为例给记者仔细讲解。“每天记录当天的销售数字,每周按照销售数字来调整货品陈列,这是陈列师必须要做的工作。”钟向阳说,“现在的柜台出货都留出30%的剩余空间,70%用来陈列货品。一来符合顾客挑选的层次感,二来这样比例的陈列可以使得整个柜台美观整洁。”

造型和灯光是陈列重中之重

相邻两个柜台的货品是需要相互调节的。一个柜台按照菱形陈列,那么它的摆放层次感就需要格外注意,而相邻的柜台最好把货品横着陈列。首先不能顶着柜台放,其次就是注意空隙和间隔。美观度能影响顾客的有效选择性和销售便利性。前段时间钟向阳所在的门店就在柜台尝试用手镯摆出了一个“L”和“V”的造型,当月该单柜的手镯销量明显高于周围其他几个柜台。

记者在采访中了解到,陈列师除了要在造型上格外注意以外,对于灯光的掌握也需要拿捏准确。目前很多珠宝门店就是灯光还存在不少欠缺,所以使得顾客第一眼看到的货偏离其实际情况。一般来说,各类商品应该选择适合本身的灯光。

他以一枚标价在万元的手镯为例给记者看,四盏灯照射下,整件手镯通透翠绿。“因为珠宝店内部自然光线不足,所以照射灯的安放能提升珠宝本身的亮度。这也是珠宝陈列中最重要的步骤。由于色温是固定的,所以根据不同柜台的货品,调整亮度就能调出珠宝的品质。”

珠宝陈列不同于服装

国际服装大牌早在前几年就开始倡导陈列,一个优秀的陈列师和优雅的购买环境能给销售带来事半功倍的作用。但钟向阳告诉记者说,珠宝陈列和服装陈列有着本质的不同。

“珠宝更讲求套件搭配和男女对款的陈列。其次就是道具,钻石出样一般会用灰色系列的底版,翡翠则是绿色,黄金像服装一样直接佩戴。这些都是珠宝首饰的附加值。而服装不具备。”

如果把珠宝陈列比喻成各种大餐,那么只有适合顾客的才算得上最好的大餐,才是优秀的陈列。

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