珠宝消费者的购买动机分析

对于珠宝加盟店来说,消费者无疑是最需要研究的一个群体,特别是珠宝消费者的购买动机,只要分析得当,就能够店面经营带来莫大的好处。

1.求实的心理动机

这是一种以注重商品的实际使用价值为主要目标或是追求保值的心理动机,这类动机产生的主要原因是消费者的收入不高、消费观念比较保守或是比较注重传统习惯。这类心理动机的消费者在选择珠宝首饰时,比较注重宝石的品质、镶嵌的牢固程度、镶嵌用的金属成色与重量,或者购买比较能直观反映其价值的饰品而不太注重款式是否时髦。

2.求廉的心理动机

这是一种以追求物美价廉为主要目的的心理动机,产生求廉的心理动机的原因是消费者的收入较低或者是收入较高而比较节约。持这种心理的顾客可能受生活圈内环境的影响重在追求拥有。这类消费者在购买珠宝首饰时,总是喜欢到市场上考察多家珠宝企业,作横向比较后再决定到哪家企业购买,他们一般不注重品牌的选择。

3.求名的心理动机

这是一种以追求名牌或吉利的商品名称为主要目的的购买心理动机。产生这种心理动机的原因主要是收入较高或社会地位较高的消费者可以通过对名牌产品或名牌服务的消费来表现自己优越的身份和地位。这类消费者会对名牌产品盲目地追求,而不太在意产品的质量和价格的对应关系,在他们的心目中,名牌的就是质量好的。

4.祈福的心理动机

这是一种以满足自身安全需求而诱发的购买心理动机。产生这种心理动机的原因是基本生活需求得到满足的消费者,对珠宝消费的传统文化有一定的了解,认为珠宝中蕴含着神奇的力量,可以保佑佩戴者一生平安,身体健康,持这种心理动机的消费者在购买珠宝首饰时,除了考虑首饰佩戴美学因素外,还要对珠宝品种有特别的选择。如对中国玉文化有一定了解的消费者可能会选择一件自己喜欢的翡翠饰品,因为他们认为翡翠能驱凶避邪、治病和保佑平安;而对西方文化有一定了解的消费者可能会选择与他的生日相对应的生辰石首饰,因为在西方,生辰石被赋予与中国玉一样的意义。

5.求新的心理动机

这是一种比较注重商品的新颖和时髦的心理动机,产生这类心理动机的原因是家庭经济条件比较好的年轻消费者,喜欢追求新奇和时尚,这类消费者在购买珠宝首饰时,喜欢紧跟时代潮流,容易受媒体宣传的影响或者是追星族。

珠宝加盟店的经营者要明白,研究珠宝消费者的购买动机,是为了进行更有效的产品定位,而对待产品质量等关键问题上,经营者同样也不能放松标准。

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